Цель: изменение уровня осознанности и отношения участников программы к процессу продаж; освоение навыков технологического подхода к продажам

Основные модули программы:
  • 1. Этапы процесса продаж.
  • 2. Подготовка к переговорам с клиентом. Формирование навыка конгруэнтности эмоционального состояния и поведения.
  • 3. Вступление в контакт. Психологический тренажер установления невербального контакта с клиентом.
  • 4. Выявление потребностей клиента. Психологичекий тренажер установления вербального контакта с клиентом с использованием следующих техник: «эмоционального поощения» клиента, вопросов, активного слушания).
  • 5. Презентация с использованием техники СВП (свойства- выгоды-потребности). Эффективные техники презентации в продажах продукта
  • 6. «Допродажа».
  • 7. Работа с сопротивлениями и возражениями клиентов. Анализ видов возражений и технология работы с ними.
  • 8. Завершение контакта с клиентом.
  • 9. Анализ процесса продаж.
  • 10.Работа с клиентами конкурентов.
  • 11.Повторные продажи и «ведение» клиентов.
  • 12.Работа с «трудным» клиентом. Психологические приемы снижения эмоционального напряжения в конфликтным ситуациях. Использование техник бесконечного уточнения и внешнего согласия.
  • 13.Психологические барьеры в продажах и их преодоление.

Цели:
  • научиться дифференцировать сопротивление и возражение;
  • ознакомиться с типологией сопротивления;
  • овладеть техниками обработки различных видов сопротивления;
  • повысить уровень стрессоустойчивости;
  • освоить техники обработки возражений
Основные модули программы:
1. Основные ресурсы менеджера в работе с сопротивлениями и возражениями
2. Сопротивление и возражения. Сходства и отличия.
3. Типология сопротивлений
4. «Холодные» звонки и встречи
5. Техники обработки сопротивлений
6. Приемы преодоления «секретарского» барьера
7. «Корзина» возражений клиента. Структура возражения.
8. Место возражения в системе продаж
9. Алгоритм обработки возражений
10. Что такое «присоединение» к клиенту и его роль в процессе работы с возражением
11. Типы присоединения
12. Возражения истинные и ложные
13. Техника проверки возражений на истинность и ложность
14. Техники обработки возражений:
  • - «Логическая»;
  • - «Эмоциональная»;
  • - С использованием метафор;
  • - «Бумеранг»;
  • - «Сдвиг в прошлое», «Сдвиг в будущее»;
  • - «Подмена возражения»

Цель: повышение эффективности сотрудников , работающих в сфере телефонных продаж корпоративным клиентам

Основные модули программы:
  • 1. Цели телефонной продажи.
  • 2. Управление телепродажами: подготовка базы; воронка «холодных» звонков; телефонный тайм-менеджмент
  • 3. Сценарии телепродажи
  • 4. Преодоление секретарского барьера
  • 5. Презентация
  • 6. Слушание в телефонном общении
  • 7. Принципы работы с возражениями
  • 8. Алгоритм работы с конфликтным клиентом
  • 9. Умение реагировать на входящие звонки
  • 10. Телефонный этикет
  • 11. Техника речи для телефонного общения
  • 12. Повышение стрессоустойчивости. Психологические техники

Цель: увеличение прибыли компании за счет повышения коммуникативной компетенции сотрудников

Основные модули программы:
1. Установление позитивного контакта с клиентами
  • - подстройка к клиенту;
  • - невербальная составляющая контакта;
  • - голосовые составляющие контакта;
  • - вербальные составляющие контакта (слова-мотиваторы, слова-стопперы)
2. Выявление потребностей клиента с помощью техники вопросов
3. Конфликтный клиент
  • - причины конфликтов с клиентами ( психологические особенности «трудных» клиентов»;
  • - динамика конфликтной ситуации;
  • - техники снижения эмоционального напряжения;
  • - стратегии выхода из конфликтной ситуации с клиентом
4. Работа с накопленными негативными эмоциями персонала.Создание позитивного контекстного фона сотрудника.
5. Создание имиджа команды в организации:
  • - миссия команды сотрудников;
  • - работа над единством ценностей и целей команды сотрудников;
  • - работа над выработкой имиджа сотрудника данной организации

Цель: дать практические рекомендации, позволяющие эффективно продавать, сформировать командный дух своего персонала, привлекать и удерживать клиентов.

Основные модули программы:
1. Коммуникации в продажах
2. Психология продаж
3. Навыки идеального продавца
4. Подготовка к захвату клиента
5. Как узнать потребности клиента
6. Как вернуть потерянного клиента
7. Программы лояльности клиентов
8. Понятие «Конкурентное преимущество»
9. Методы отстройки от конкурентов
10. Стандарты работы в отделе продаж