Факторы, влияющие на рост продаж,  можно  условно разделить на субъективные, зависящие от состояния  и профессиональных навыков людей, и объективные. Субъективные -  все, что можно отнести  к руководству отделом продаж - руководителя отдела, его знания, умения, навыки как  в области менеджмента, так и в области коммуникаций. А также  мотивацию и умения сотрудников совершать продажи.

Руководители надеются на то, что этот фактор и станет определяющим в  увеличении продаж. Но  прежде чем  делать ставки на персонал есть необходимость рассмотреть наличие (или отсутствие) объективных факторов. К таковым мы относим:

  • 1. проходимость Торгового Центра
  • 2. проходимость торговой точки в Торговом Центре
  • 3. размещение товара с учетом психологических особенностей восприятия его клиентами
  • 4. наличие товара и его ассортимент
  • 5. реклама
  • 6. новые фишки в работе с клиентами (бонусы, скидки, акции, призы, розыгрыши….)
  • 7. сезонность

Остановимся на каждом более подробно. Не секрет, что торговые центры в регионах, в больших и малых городах растут как грибы. И если ранее он мог быть единственным в городе, притягивая к себе всех покупателей города, то постепенно с появлением новых центров- количество клиентов, посещающих торговые точки данного центра могут измениться- как в лучшую сторону, так и в худшую. Причем не нужно забывать, что это ПРОЦЕСС. И если вчера все было замечательно, и точка была проходная, то буквально с завтрашнего утра все может совершенно измениться. Поэтому необходим со стороны руководства постоянный контроль и аудит.

Второе. При самых лучших условиях географического положения торгового центра, его узнаваемости покупателями и его привлекательности, торговая точка  может быть расположена в месте, совершенно не проходном: куда клиенты попадают, заходят крайне редко. Если такое случилось - здесь необходимо использовать искусство управления потоком покупателей- рекламу, которая подчеркивает выгоды вашего товара и указатели пути расположения вашего отдела или торговой точки. Кстати, уникальным является наличие «следов», которые прямо «ведут» клиента до вашего отдела (или это могут быть баннеры или иные виды рекламы, которые «сопровождают» покупателя к вам).

Мерчендайзинг с чем только не ассоциируется у наших представителей торговли. Но без него просто сейчас не обойтись, потому как это тоже  инструмент управления продажами , а если быть точнее - управление  системой восприятия  клиента. Тот товар, который всегда хорошо раскупается или дешевый товар – клиент его всегда будет искать до тех пор – пока не найдет. Именно поэтому его можно разместить внизу или на самом верху торгового стеллажа, там же можно расположить товар, который вы реализуете как допродажи, сопутствующий, не основной, который не влияет на прибыльность компании. Все, что важно и влияет на продажи необходимо располагать на уровне глаз потребителя. Можно использовать различные виды выделения групп товаров - разноцветные ценники, яркое оформление, в том числе и световое, подсвечивание, распространение запахов и всего того, что способно повлиять и притянуть взгляд покупателя к товару и другие фишки, которые могут выделить, подчеркнуть товар, сделать его для клиента привлекательным и манящим.

Однажды, когда проводилась нашей компанией инспекция по магазинам, мы попали в только что открытую торговую точку. В плане проходимости центра и торговой точки сомневаться не приходилось - много народу проходило, но проходило мимо. Нас это заинтересовало… И затем мы поняли - почему это происходит… Полки были полупусты… Точку только что открыли. По идее она должна была быть насыщена товаром, чтобы привлечь покупателя к новой торговой точке, но было все наоборот. А  руководство ждало роста продаж…

Реклама. Для чего нужна реклама и почему она так навязчива? Да, реклама навязчива. Но она необходима, чтобы сработать в нужный момент- а именно тогда, когда у клиента возникает вопрос- какую зубную пасту купить- в голове сразу всплывают определенные бренды. Или чем покрасить волосы, или какой шампунь купить, или…или..или

Акции. Цель проведения акций? Многие клиенты ошибочно полагают, что акция- это распродажа товара, у которого подходит срок реализации. Это не очень хорошо, если некоторые компании именно так и делают. Ведь сложился же этот стереотип у наших покупателей отчего-то. А он на пустом месте не мог возникнуть просто. Но суть акции не в этом. А в том, чтобы стать ближе к покупателю, стать ему роднее, сделать его своим, сформировать у него приверженность только к нашему продукту!!! И это делается через акции, подарки в них и ГЛАВНОЕ - общении с покупателем. У некоторых торговых компаний (сетей), кстати, акции проваливаются- знаете  почему- покупатель придет, съест сыра или колбасы, а потом идет покупать не ваш товар. Знаете почему: потому что ваши агенты не сработали. Их необходимо учить  коммуникации, установлению контакта с клиентом ( а многие компании нанимают девочек- «симпотяшек» в костюмчиках, нарядных таких, которые привлекают- да!! Отлично!! Но не устанавливают контакта с клиентом - не устанавливают эмоциональной связи с клиентом, чтобы при отсутствии сотрудника компании, эта эмоциональная положительная связь была перенесена на товар (психологический прием переноса здесь работает).

Сезонность. На продажи некоторых видов товаров влияет сезонность. Именно поэтому торговые центры привязывают продажу товара ко времени года- весной лопаты, осенью- резиновые сапоги, а зимой –санки. Это тоже управление продажами. И если ваш товар сезонен- не стоит ожидать роста продаж вне сезона, лучше подумайте- как можно оптимизировать продажи, если праздники уже закончились, а деньги уже потрачены потребителями. Вспоминается   фишка одной западной компании, которая реализовывала детские игрушки. Перед новым годом родители покупают детям подарки, особенно хорошо уходили роботы. И вот перед самым рождеством продавцы «удерживают «этот товар, сообщая покупателям, что он распродан,  заменяя его предложением  аналогичного товара, который не так хорошо раскупался. Родители не могут  оставить детей без подарка- покупают аналоги. Но при этом продавцы сообщают, что сразу после нового года этих роботов привезут и 3 января они уже поступят в продажу. Дети уговаривают родителей прийти 3 января. Так компания выполняла план продаж и перевыполняла в самый провальный месяц в году. Управление продажами- это искусство!

Вот мы и добрались до субъективных факторов продаж. Очевидно, что руководителем отдела продаж должен стать человек, умеющий руководить отделом продаж и желательно в совершенстве. Это отдельная тема и здесь мы к ней обращаться не будем. Обратимся сразу ко второму фактору- обучению персонала. Много надежд руководства связывается именно с этим фактором. Давайте остановимся на некоторых, очень важных вопросах: кого учить, как учить, когда учить. Вопрос зачем учить снимается сам собой, потому как уже никто не сомневается в том, что обученный персонал и необученный - это совершенно разные люди по эффективности, которая в продажах выражается в общей сумме чека каждого отдельно взятого продавца за день, за неделю , за месяц и т.д. Сравнение этих чеков разных продавцов-консультантов с разных торговых точек при равных условиях  и показывает эффективность каждого отдельно взятого сотрудника. Итак, вопрос кого учить. Прежде чем приступать к обучению персонала- необходимо собрать команду продавцов, которые будут у вас работать. Потому что текучесть кадров может не просто помешать обучению, а просто разрушить  этот процесс. Так как новых людей включать в группу нельзя, а при малом количестве – это затратно для компании и неэффективно для группы. Как учить? Некоторые компании предпочитают длительное и основательное обучение сотрудников. Это возможно только с теми группами, в которых вы уверены, что они будут у вас работать довольно длительный срок, а также сильно мотивированных групп. При иных условиях лучше выбирать краткосрочное обучение. Вопрос –когда учить- решается просто. Конечно, это должно быть время , когда идет снижение продаж и продавцы не настолько загружены. Этот период еще дает им возможность эксперимента - увеличивать количество покупателей за счет использования техник продаж.

Поэтому прежде чем делать ставки на рост продаж - рассмотрите эти факторы.
Их наличие или отсутствие может помочь, указав  в каком направлении  необходимо двигаться, чтобы управлять ростом своих продаж, что требует вашего вмешательства, вашего внимания и влияния  с тем, чтобы процесс роста продаж стал главным в вашем бизнесе.

Елена Ибрагимова
бизнес-тренер, 
сертифицированный коуч, 
кандидат педагогических наук, 
директор компании REM GROUP